行业大揭秘,来看看电商平台怎样玩转流量逻辑与直播带货!

2021.01.27
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江雀网

互联网的发展也带动着电商的发展,最近的一项国家统计局的数据显示,2019年中国60周岁及以上人口25388万人,占总人口的18.1%,其中65周岁及以上人口17603万人,占总人口的12.6%。而据互联网统计调查显示,2020年3月份我国网民已达到9.04亿的规模,可以看出上网普及率很高。飞速发展的中国互联网,正是依赖近20年来中国巨大的人口红利,整个中国互联网的流量几乎没有了增量。


一、流量逻辑


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1、流量属于平台,不属于卖家


作为电商卖家,搞到流量就如同股民看到股票上涨一样,但每天来到你店铺的访客,却不是属于你的,你会说,在我店里面买过我产品的客户,该属于我了吧。对不起,还是一样不属于你,你如果想要触达这些客户,还是需要花钱去买;流量的所有权属于平台,你的访客量也只是因为平台这个大范围。举个例子:淘宝店铺的商家自己开了店铺,那么你拥有了一个淘宝店铺,但是消费者不是你的流量却是淘宝这个平台的流量,卖家只是淘宝的一个组成部分。


2、平台将流量贩卖给卖家


平台买流量给平台内的卖家提供流量渠道,线上电商平台有巨大流量,平台可以通过一系列的分配规则按照店铺的权重分配流量给卖家,将流量换算成价值化,例如:平台推出直通车,超级推荐等服务为供给卖家作推广工具,付费使用,卖家能够更直接接触到客户从而获取相应流量。


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二、不同电商卖家的方法


没有流量所有权的电商卖家,主要依赖平台流量分配机制,看看下面的几种不同时段下的电商卖家发展的变化:


1.早期开淘宝的人,开店就躺赚;

2.早期开天猫的人,开店也躺赚;

3.早期开直通车的人,越开越赚钱;


但到了现在竞争十分激烈,平台之间疯狂的竞争都想在一个大饼里夺取属于自己的一块儿流量,我们知道竞争是常态,所以商家需要具备精细化运营的能力,同时还要有获取更多流量的能力,电商卖家也十分重视流量积累。


2020年短视频元年,全国人民都刷起来,短视频带货带火了电商卖家,带火了一个新的电商发展模式——直播带货。抖音快手短视频推广投放预算,直播的浪潮让多少商家一度获得重生的机会,在这个万物皆可播的时代,直播几乎要成为电商卖家的标配,2月份,中信书店、钟书阁等200家书店变身淘宝直播间,“数字阅读”类直播引导成交量上涨938%。


三、直播给电商卖家带来了什么?


电商底层销售额基本公式:销售额=流量x转化率x客单价x复购 


1、流量


5G流量时代万物皆可播。商家做直播,意味着平台会给予流量扶持,直播带火一大批头部主播,根据销量盒子助手数据显示,在今年10月20日双十一预售,主播PK赛中,李佳琦直播间观看PV达到了9915.62 万,薇娅为8699.27 万,销售额分别33.30 亿和35.21亿,看到直播的可怕流量变现,没有流量怎么行呢?毕竟这是一个。


2、转化率


这里的转化率是指商家的转化率,就是网页点击率。举个例子:如果消费者每100次点击可以带来1次购买,那此网页的流量转换率就是0.01。所以按照这个转化的比率换算那么直播间的转化率明显会比日常店铺转化率高很多。

 

3、客单价


打折促销,底价仍然是直播间的主旋律。所以可以知道,直播间的客单价是会低于日常客单价的。直播间的客单价有的一般会在50-100之间,低客单价是促使消费者购买的最优条件。


4.、复购率


复购一个最简单的理解就是二次再购买的购买率。在直播间购买的消费者对于商家的忠诚度会更高,而带来更好的复购,复购的决定因素还在于具体的产品和品类,以及商家的运营策略,看到众多的网红直播间的粉丝大部分的具有转化为复购的可能性,所以这就是网红带货的优势所在。 


综上我们可以知道,直播给商家带来巨大的流量,但是流量好的当然会是相对于大头部品牌来说,只有头部品牌才能够有足够资源支撑,与大主播合作进入主播直播间会有更多的机会获得销售收入与利润。对于中小卖家来说,交给主播的坑位费以及产品的让利是前提,虽然不一定能够带来更多的销售额和利润,但是可以获得更多商品销售的可能性,不去试试怎么知道呢?最后温馨提示一点:任何的收获都建立在“没有付出怎知得失”的认知上,作为一家电商也是同样的道理。 


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